随着云应用软件市场上软件即服务（SaaS）商业模式的快速发展，越来越多的用户和软件提供商开始选择基于云服务的软件产品。与传统的本地部署软件的方式不同，SaaS软件产品由SaaS服务提供商统一部署在云端，通过互联网络向用户提供远程订阅服务。对用户而言，SaaS软件服务更容易部署、前期投资成本更低，而且定价方式更灵活。因此，许多中小企业用户更愿意选择SaaS软件服务。在部分应用软件市场（如CRM、办公软件等），SaaS服务提供商已经取代传统软件提供商成为市场领导者。面对SaaS服务提供商的竞争威胁，传统软件提供商有必要通过调整产品定价策略（如采用传统与SaaS混合的方式），提高产品市场竞争力；而SaaS服务提供商也需要选择不同的服务定价策略（如采用按使用付费或订阅定价方式），进一步提高市场占有率。本文主要以云应用软件市场为背景，研究在该市场环境下传统软件提供商和SaaS服务提供商如何选择最优的产品定价策略的问题。主要的创新性研究结论如下：
第一，针对软件提供商如何选择“租”或“卖”定价方式的问题，本文通过构建两阶段的产品升级模型，分析了不同价格歧视策略对软件提供商最优定价方式决策的影响。研究结果表明：如果软件提供商不能向用户承诺“不会利用用户的历史购买行为信息对用户制定不同的价格”，那么软件提供商选择“卖”的定价方式会获得更高的收益。如果软件提供商已经选择了“卖”的定价方式，那么应该采取“基于用户行为”的价格歧视策略；如果选择了“租”的定价方式，那么应该采取“跨时期”的价格歧视策略。另外，本文对垄断市场的产品升级模型进行了扩展，进一步分析了双寡头竞争市场上软件提供商的最优定价方式决策问题。与现有研究不同，本文刻画了软件产品升级过程中“租”与“卖”两种定价方式的差异，同时考虑了“跨时期”、“基于用户行为”和“混合模式”三种价格歧视策略的不同作用，进一步拓展了关于耐用品“卖”或“租”定价方式决策的理论。
第二，针对SaaS服务提供商如何选择“短期”、“长期”或“混合”订阅定价方式的问题，本文通过构建两阶段的产品体验模型，分析了软件产品的体验特性对SaaS服务提供商最优订阅定价方式决策的影响。“短期”订阅定价方式下，如果用户对产品不满意可以快速退订产品；“长期”订阅定价方式下，用户可以享受长期的价格折扣。研究发现：SaaS服务提供商选择“混合”订阅定价方式可以获得更高的收益，选择“短期”或者“长期”订阅定价方式则可能获得更高的市场占有率。SaaS服务的价格在“混合”订阅定价方式下比“短期”和“长期”定价方式下更高；SaaS服务提供商应该对“混合”方式下的长期价格采取价格折扣策略，折扣幅度与产品的不适用成本以及对产品满意的用户比例相关。与现有研究不同，本文从服务订阅周期长短的角度，对SaaS服务提供商的订阅定价方式进行了更加细致地划分，包括“短期”、“长期”和“混合”三种订阅方式，从而丰富了SaaS服务提供商订阅定价方式决策的相关理论。
第三，针对SaaS服务提供商如何选择订阅定价方式或者按使用付费方式的问题，本文通过构建两阶段的双寡头竞争模型，分析了传统软件提供商的价格竞争对SaaS服务提供商最优定价方式决策的影响。用户选择按使用付费方式时，会因为重复记录、预估和控制服务使用量等产生交易成本。研究结果发现：如果市场竞争较弱（SaaS服务定制化水平较低）且交易成本较低时，SaaS服务提供商应该选择按使用付费的定价方式；如果市场竞争加剧（SaaS服务定制化程度较高）且交易成本较低或很高时，SaaS服务提供商应选择订阅定价方式。SaaS服务提供商应该将SaaS服务的定制化水平控制在合适的范围内，并通过缩短产品维护升级周期和降低产品贬值率等方式提高收益。与现有研究不同，本文同时考虑了软件产品升级、交易成本和市场价格竞争对SaaS服务提供商最优定价策略选择的共同作用，进一步完善了关于SaaS服务提供商最优定价策略的理论。
第四，针对传统软件提供商与SaaS服务提供商竞争性定价的问题，本文通过构建两阶段的升级和竞争模型，研究了不同因素对各个软件提供商价格竞争策略决策的影响。研究结果表明：在较为复杂的软件产品市场（SaaS软件定制化水平较低），传统软件提供商应该降低初始产品价格并提高升级产品价格，应对SaaS服务提供商的竞争。当传统软件产品的实施成本较高时，传统软件提供商应该选择混合模式，同时向用户提供传统的和SaaS服务的产品。如果SaaS服务的定制化水平较高并且传统软件的实施成本也较高，SaaS服务提供商可能将传统软件提供商挤出市场；但如果SaaS服务的定制化水平过高，而传统软件的实施成本较低时，SaaS服务提供商不应该继续提高服务的定制化水平；如果SaaS服务的定制化水平和传统软件的实施成本都较低，SaaS服务提供商应选择按使用付费的定价方式。另外，本文对SaaS服务与传统软件的定制化水平差异较小的标准化软件产品的竞争市场进行了扩展。与现有研究不同，本文综合考虑了SaaS服务与传统软件在产品升级过程、产品定制化和实施成本三方面的差异，从不同的视角扩展了软件提供商竞争性定价策略的相关理论。
总之，本研究主要通过构建理论分析模型（基于经济博弈理论），分析了云应用软件市场各软件提供商的定价策略选择问题。研究结论可以为各软件提供商在不同市场环境下选择最优定价策略提供理论指导。